Verificou-se, é certo, significativo crescimento das exportações brasileiras nos últimos anos. O fato, porém, é que o Brasil ainda exporta pouco em relação ao seu potencial e, sobretudo no caso dos manufaturados, exporta mal, com baixo valor agregado, sem estratégia definida. A exceção fica, geralmente, por conta das multinacionais instaladas aqui, cuja estratégia de exportações obedece a uma lógica própria de repartição da produção em alguns países e exportação para os demais.

Parcela substancial de nossa exportação ainda é feita de forma não muito diferente do que no passado colonial. Grande parte dos produtos nacionais destinados ao mercado externo sempre foi "comprada" pelo importador e não "vendida" pelo produtor nacional. A maior fatia do valor agregado que se cria neste tipo de exportação fica com o comprador (distribuidor, varejista ou industrial, na ponta da importação) ou com o "trader", ao passo que o exportador fica restringido a espremer preços e margem para ser competitivo.

Como exemplo desta prática, basta mencionar que era bastante comum, até recentemente, importadores de calçados virem fazer visitas aos fabricantes brasileiros trazendo, em sua bagagem, o molde dos calçados que gostariam de comprar.

Milhares de pares de calçados eram produzidos e "exportados" sem que o fabricante soubesse sequer qual o destino final de seu produto. Ainda recentemente, na maior feira de um setor dinâmico como o de calçados, a Francal, em São Paulo, era possível presenciar muitos compradores estrangeiros visitando os estandes das empresas brasileiras, cujos vendedores limitavam-se a "tirar" os pedidos.

É verdade que esta situação vem mudando nos últimos tempos. Por um lado, o Governo, sobretudo através da Apex, tem promovido esforços mais estruturados e pró-ativos de exportação, com resultados à vista de todos.

Por outro, há maior agressividade dos empresários brasileiros, à medida que experiências concretas bem sucedidas têm mostrado o caminho a seguir. Algumas empresas brasileiras de porte, como Azaléia, Sadia, Natura, Boticário, Alpargatas, aceitaram o desafio de encarar o mercado internacional com uma perspectiva de longo prazo, com um programa de desenvolvimento de exportações, trabalhando suas marcas e muitas vezes até canais próprios de distribuição.

O planejamento cuidadoso da exportação não perde relevância quando de trata de empresas menores. Estudo recente feito na União Européia, entre 500 pequenas e médias empresas da região, indica que 95% das histórias de sucesso nas exportações incluem a implementação de um programa estruturado de desenvolvimento de exportações. No sentido inverso, 40% das empresas com menor índice de êxito na exportação sequer deram os primeiros passos na direção de um programa deste tipo.

No Brasil, os pequenos e médios empresários brasileiros deparam-se com algumas dificuldades concretas para definir uma estratégia vencedora de exportação, a começar pela falta de recursos próprios, humanos e financeiros, passando pelo desconhecimento dos mercados externos, e incluindo a ausência de marcas conhecidas. Os pequenos e médios exportadores têm poder de barganha menor em relação aos compradores e aos traders. Ficam freqüentemente nas mãos daqueles; limitam-se ao aspecto da produção de bens baratos, comprados unicamente porque, num determinado momento, pontual, sujeito a alterações, ofereceram uma relação custo-benefício interessante ao comprador internacional.

Uma possível solução para esta questão seria o recurso a empresas de exportação capazes de trabalhar como se fossem uma extensão dos próprios pequenos e médios fabricantes.

Elaborariam para eles todo o plano estratégico de exportações, do diagnóstico de potenciais importadores de seu produto à negociação de contratos, do gerenciamento das exportações à estratégia de marketing e preço para cada mercado, que realizasse, enfim, todo o processo de desenvolvimento estratégico de exportação e criação de marca, a um custo reduzido.

Tais empresas já existem e são chamadas de "Export Management Companies", ou Empresas Gerenciadoras de Exportação, nos Estados Unidos e na Europa, onde atuam especialmente para pequenas e médias empresas que desejam, individualmente, ou em consórcio, realizar o processo acima descrito.

Aqui no Brasil, onde começam a surgir, elas oferecem ao pequeno e médio empresário brasileiro uma oportunidade diferenciada, de exportar de nova maneira, mais profissional, com continuidade e planejamento.